In questa rubrica mettiamo a fattor comune esperienze e metodologie, descriviamo le nostre attività e gli strumenti di lavoro, insomma….parliamo di “Noi”.
Sicuramente fra i nostri strumenti quotidiani, la modulistica occupa un ruolo basilare, la chiarezza, la trasparenza e la semplicità sono sempre stati i dogmi ispiratrici dell’incarico così come della proposta d’acquisto. Questo argomento è certamente importante e vasto ma è anche vero che il nostro Networking ci
mette a disposizione fior fiore di professionisti che tramite webinar, corsi e seminari ci aggiornano, spiegandoci cavilli e nuove norme, e che ci permettono di essere sempre all’altezza delle aspettative della clientela.
Pertanto, vorrei affrontare l’argomento da un punto di vista diverso, analizzando le reazioni del cliente e quindi soffermandomi sul fattore emozionale.
Vorrei parlare della proposta di acquisto, di quello che comporta e dello stato d’animo che crea in chi su di essa deve apporre una firma. La proposta d’acquisto al cliente causa spesso ansie e paure, è fonte di dubbi e titubanze, dovute sia all’incertezza che ne deriva sia dalle qualità dell’immobile (se andrà a soddisfare le proprie esigenze abitative e se è un acquisto “sicuro” – anche dal punto di vista giuridico/tecnico/urbanistico) ed in ultimo dalla preoccupazione di poter accedere al credito, oggigiorno condizione necessaria nella stragrande maggioranza delle compravendite immobiliari.
Quanto sopra perché la proposta d’acquisto è la sopraggiunta consapevolezza che è potenzialmente terminata la fase della frenetica ricerca “della casa”. Se vogliamo, possiamo dire che è finita la parte del “divertimento”, quella parte che vede il cliente passare da un sopralluogo all’altro, da confronti su progetti e ristrutturazioni fino alla scelta defi nitiva dell’immobile e quindi giungere, appunto, alla proposta d’acquisto e a tutte le fasi seguenti della trattativa. In quel momento il nostro ruolo cambia, si diventa consulenti, a volte confidenti e talvolta “amici” (spesso nel vero termine della parola, fortunatamente) ma soprattutto il nostro ruolo ci permette di essere guida professionale ed organizzata per la positiva conclusione dell’acquisto. I Clienti ci mettono al corrente delle loro disponibilità economiche, delle problematiche personali, a volte di quei risvolti familiari che spesso ad altri si tacciono e, mentre raccontano, guardano con tensione quella parola che spesso, in neretto, emerge sulle altre nel nostro stampato.
Quella parola è “Irrevocabilmente”. Già, irrevocabile, non si torna più indietro, ci si impegna sul serio, bisogna essere sicuri. Durante questo stato d’animo noi agenti immobiliari, dobbiamo essere quelli che da sempre tutti ci chiedono di essere: “Dei buoni padri di famiglia”. Da quel momento, quei clienti saranno i nostri figli, i nostri genitori, che mettono nelle nostre mani tutte le loro paure e noi, nel tranquillizzarli, dobbiamo far coincidere le loro aspettative alle esigenze del venditore, consapevoli che spesso non è una semplice questione di prezzo bensì di argomentazioni altre; veniamo così chiamati a condividere determinate esigenze di entrambe le parti coinvolte ed il perchè dover dare eventuali dinieghi, cercando quindi nuove soluzioni per alimentare la trattativa e dare, a tutte le parti, nuove speranze. Questo è il nostro vero lavoro, la parte nascosta dell’Agente Immobiliare ed è questa la parte più affascinante della nostra professione.
Quest’anno festeggio i 43 anni nel mondo del Real Estate, la maggior parte trascorsi con la Famiglia Grimaldi, anni vissuti tra mille successi ed altrettante delusioni ma nonostante tutto, ancora oggi, niente riesce ad emozionarmi di più di quei “Grazie” che mi vengono regalati al comunicare l’avvenuta accettazione.
Orazio Puglisi | Member of L’immobiliare.com Milano Magenta (orazio.puglisi@limmobiliare.com)
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