> Il mondo, negli ultimi 10 anni, è cambiato rapidamente. È cambiato il modo di vivere, di comunicare, di agire. Le esigenze e le aspettative delle PERSONE sono mutate.
Prendiamo ad esempio un “consumatore” tipo. Oggi le sue aspettative di qualità di servizio, in qualunque settore, sono molto più elevate. Il cliente oggi è abituato a “scrollare” sul cellulare, a trovare risposte immediate alle sue esigenze, a scegliere on line, ad eff ettuare un ordine e a ricevere la merce a casa in brevissimo tempo, per di più con la possibilità di restituirla gratuitamente se non soddisfa le sue aspettative.
Il settore immobiliare rispecchia perfettamente questo cambiamento. Sia nelle esigenze dei clienti che, di conseguenza, nel modo ottimale di approcciarsi a loro e al mercato da parte dell’agente immobiliare.
Rapportarsi come si faceva ANCHE SOLO 5-10 anni fa e immaginare di avere successo è impensabile.
Il metodo di lavoro tradizionale si è indebolito. La sola informazione non vale più la provvigione; sono arrivati competitor di altri settori, i siti tra PRIVATI, il mercato aste ed i portali fanno le valutazioni primarie. Per non parlare della pandemia che ci ha allontanato fi sicamente dai clienti, ci ha catapultato nel mondo delle visite virtuali e delle call.
In questo nuovo mondo se faccio sempre le stesse cose, ottengo sempre gli stessi risultati.
Sino a pochi anni fa l’unica cosa da fare era ESSERE SEMPRE PIÙ VELOCI nell’incrocio domanda/offerta per ANTICIPARE IL CLIENTE ed essere «riconosciuti».
Oggi non funziona più così, il cliente “fai da te” è ancora un ostacolo anche se la qualità è diventata uno standard irrinunciabile. Le informazioni relative agli immobili sono reperibili dal cliente in autonomia sul web, cresce la competizione ed aumentano le incombenze. Negli ultimi 2 anni sono nate moltissime start-up di settore che adottano modelli operativi diversi. Qualcuna sta avendo successo e questo cambia in parte il mercato, creando nuovi parametri e nuove modalità di relazione.
Come può un Agente immobiliare difendersi da questo e cogliere il cambiamento come opportunità?
Sicuramente puntando sulla «Competenza» come VALORE imprescindibile.
I tre pilastri dell’innovazione sono: formazione, tecnologia e ricerca.
Occorre investire sui processi di digitalizzazione, sulla crescita personale e sulla qualità erogata e percepita (personal brand, brand identity, networking).
Le agenzie come esistono oggi nel tempo cambieranno decisamente pelle.
Si prospettano due modelli principali, accomunati dalla centralità della relazione con il cliente, che non verrà mai a mancare:
• Hub con servizi che coprono l’intera fi liera (con concentrazione di un numero elevato di agenti ed il supporto di altri professionisti complementari quali consulente del credito, home stager, tecnici, all’interno di spazi ampi).
• Real estate boutique (forte identità, dimensione piccola, relazione col territorio, storicità).
In entrambi i modelli, le costanti saranno due. Da un lato i dati e la tecnologia rappresentano un nuovo strumento indispensabile; dall’altro il servizio continuerà a basarsi sulla relazione e sulla fiducia del cliente. Anche quando la pandemia sarà ormai un ricordo lontano, la qualità delle relazioni è ciò che distinguerà sempre un agente, anche un buon agente, da un agente di successo.
Tecniche, strategie, copioni, tecnologia e altro sono importanti, ma la cura delle relazioni, l’organizzazione, le attività ricorrenti ed organizzate al fi ne di stabilire, sviluppare e mantenere relazioni di qualità dipende solo da noi stessi.
Come possiamo conquistare la fi ducia del cliente? Dando di più di quanto si aspetta! E poi cercando di integrare il passaparola classico con quello on line! La nostra presenza sul web e sui social, così come le referenze avranno sempre maggior valore in un contesto dove il cliente avrà sempre maggiori esigenze e meno tempo.
Quindi occorre “METTERCI LA FACCIA”, lavorare sul PERSONAL BRANDING.
Qualcuno pensa ancora che la capacità di lavorare sul web e sui social sia un pregio: In questo tipo di mercato è un OBBLIGO!
Tutti NOI già oggi abbiamo DUE AGENZIE: L’Agenzia «fi sica» e quella on line, «virtuale», che è aperta 24 ore al giorno, TUTTI I GIORNI.
L’immagine «virtuale», quella che abbiamo sui social, è importantissima e può fare la differenza.
Occorre conquistare una «LEADERSHIP PERCEPITA E FUNZIONALE» che muove il CLIENTE verso l’Agente. Questo tipo di percezione cambia L’INERZIA della RELAZIONE in modo che il Cliente pensi all’Agente NON come COSTO ma come SOLUZIONE. Il futuro dell’Agente dipenderà sempre più dalla QUALITÀ PERCEPITA dai Clienti. Il valore PERCEPITO della nostra attività non è ciò che noi pensiamo, diciamo o scriviamo di noi stessi, ma ciò che pensano, dicono e scrivono i nostri Clienti di noi! Il mercato che verrà sarà «più discontinuo» rispetto al passato, caratterizzato da maggiore EMOTIVITÀ.
E l’Agente immobiliare per stare al passo dovrà sempre più puntare sulla qualità in tutti i campi del suo agire!
GIANLUIGI SARZANO | Imprenditore & Coach | info@gianluigisarzano.com | www.gianluigisarzano.com
Gian Luigi Sarzano (www.gianluigisarzano.com) è uno dei coach di maggiore successo in ambito commerciale e comunicazionale con una consolidata leadership nel settore immobiliare, dovuta alla sua “carriera” imprenditoriale nel settore. Specializzato in comunicazione efficace, PNL, negoziazione, miglioramento personale, è stato premiato come miglior formatore immobiliare italiano ai “Real estate awards 2014″. È autore di libri e pubblicazioni, tra i quali “Mettici tutto il cuore”, “Quello forte sei tu!” e “Guida al successo dell’agenzia immobiliare”.
Ha competenze professionali specifiche e “trasversali” nel settore con esperienze rilevanti nella creazione di network. Oggi consulente e coach di importanti aziende e gruppi, nonché di imprenditori e sportivi. Relatore e speaker motivazionale a convegni ed eventi, spesso ospite di programmi televisivi e giornali.
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