Roberto Ponziani
Blogger esperto in marketing immobiliare | www.robertoponziani.it
È per me un piacere essere qui a condividere con voi una delle mie riflessioni su quello che è accaduto, quello che sembra accada ora e quello che forse accadrà domani.
Vi sarete sicuramente accorti che i concetti di marketing, controllo e cura della comunicazione social e altre amene cosette ci sono entrate in agenzia, volenti o nolenti abbiamo dovuto tenerne conto, imparare dei termini anglofoni e spesso subire obtorto-collo le novità che il mercato ha preteso da noi.
Una rivoluzione più o meno inaspettata che ci ha visti sempre giocare in difesa del passato, abbastanza restii per poi magari invece venire travolti in modo compulsivo, oggi ci sono colleghi che sono arrivati a mettere i loghi dei social sulle loro pubblicità, vetrine o biglietti da visita per darsi un tono, come se mettere facebook accanto al proprio nome fosse distintivo di qualità.
Abbiamo subito tutto, prendiamo ad esempio il modo di fare gli annunci in rete: la geo posizione dell’immobile, quante foto e come sono fatte, la descrizione più o meno lunga, il video e adesso le foto 360° (che sono meravigliosamente comode da fare, finalmente)… lo abbiamo deciso noi di fare gli annunci in questo modo?
Affatto!
Anzi abbiamo subito e subiamo tuttora le decisioni di altri.
Non dobbiamo però stupirci, quanto sopra detto è una conseguenza naturale per chi non ascolta la domanda, se non l’ascolti troppo a lungo ti “supera”, trova il modo di venire soddisfatta o da te o da qualcun altro, imponendo i suoi canoni.
Questo ci è successo a tutti i livelli di comunicazione con il cliente, convinti come siamo ancora oggi di possedere un “dominus” inviolabile sull’informazione e purtroppo sbagliando di grosso: abbiamo un dominio sulle relazioni che costruiamo, su come le gestiamo e su come lavoriamo i nostri portafogli ma la “informazione immobiliare” non è più terreno esclusivo nostro e lo sarà sempre meno, in un futuro nemmeno troppo lontano.
C’è da dire che non avremmo potuto fare molto nemmeno avendo più attenzione agli aspetti comunicativi e di marketing, avremmo dovuto comunque andare incontro alle esigenze dei clienti, è un processo naturale che in un mercato se una esigenza è forte trovi chi la soddisfa, così è successo anche per il modo di comunicare le informazioni nel nostro mercato.
Il processo non è affatto finito, anzi, ci sono novità in arrivo che smonteranno gli ultimi castelletti di carta, pensate alla futura pubblicazione da parte del A.d.E. dei valori del compravenduto, quelli che di noi oggi comunicano ai clienti più o meno consapevolmente ed in modo poco prudente che “la casa si vende da sola, basta il prezzo” spero capiranno, almeno allora, che oltre a dire una cosa superficiale si auto danneggiano come agenti immobiliari, parimenti dire che il nostro valore aggiunto è “dare il prezzo giusto” perderà molto appeal.
Quindi oramai abbiamo perduto per sempre la pssibilità di gestire l’informazione, che sarà sempre più il risultato della mediazione tra le esigenze dei “lettori-utenti” dei portali immobiliari e la forma professionale della informazione.
Si è partiti dal numero di foto, dalla completezza delle informazioni e passeremo a far diventare trasparenti e dettagliate anche informazioni quali le superfici o il dettaglio del modo in cui operiamo, ad esempio, quando prendiamo proposte o incarichi.
In pratica tutta la parte cognitiva riguardo al “prodotto” mediazione sarà on line, già oggi e ancora di più domani in rete il cliente fa selezione, sceglie, contatta e poi dal vivo vuole le sue aspettative soddisfatte, perchè dal suo dispositivo mobile o dal sito il cliente troverà le informazioni che cerca per scegliere sempre di più l’agente, non solo l’immobile.
Nell’ottica di questo, dovremo sempre più pensare alle persone, ai clienti e sempre meno considerare il prodotto “immobile” centrico del lavoro.
Dobbiamo aumentare la nostra efficienza nel costruire le relazioni tra domanda potenziale e offerta, nel creare i presupposti della conclusione degli affari, questo è il nostro vero valore aggiunto e territorio nel quale abbiamo forti possibilità di dominare ancora a lungo.
Capisco che è confortevole lavorare ancora sulla rendite posizionali, “prendo incarico in esclusiva e aspetto, che tanto devi passare di qua…” ma non reggerà a lungo, temo, sicuramente non per tutti noi.
Ecco che le reti di collaborazione, più o meno organizzate, sono uno strumento oramai collaudato che aiuta a poter gestire una quantità di risorse immobiliari nel modo corretto, offrendo al cliente prima noi stessi e il nostro modo di lavorare, e quindi la nostra capacità di costruire relazioni tra soggetti per fargli concludere affari, poi il portfolio di immobili e richieste che è comunque ricco grazie alla M.L.S., senza dipendere da acquisizioni più o meno “subite” nell’ansia di riempire il portafoglio immobili ed avere qualcosa da mettere in pubblicità.
Non perdiamo anche questa corsa, se non avete nicchie di mercato ristrette che sono garantite in modi particolari, io lo faccio da oltre un decennio, voi fateci un pensiero a quanto scritto sopra, se lo applicate il mercato ringrazierà e anche le vostre tasche ne gioveranno, il che non è affatto male, non credete?
Roberto Ponziani